医药行业从基层药时代开始，到同质化严重的仿制药时期，最后到创新驱动的自研新阶段，行业的底层逻辑不断修改，传统营销失灵。而医药又属于特殊行业，事关民生，国家对于医药行业政策收拢，合法合规的要求进一步明确，“降本增效，阳光合规”成为行业需求主脉络。

自疫情以来，中国医药行业格局发生了翻天覆地的变革，变化主要来源于三点：政策转变、营销策略重心偏移、本质回归。数字化逐渐成为医药商业模式的重要组成因素。就产品而言，医药产品是具备明显的数字化溯源及数字化赋能的潜力，如果借助数字化的“东风”，达到“降本增效，阳光合规”的企业目标，医药行业或将迎来一波行业的高速增长。

一、行业政策转变，新秩序有待构建

2021年是“十四五”规划的开局之年，随着医改的不断深入，两票制、带量采购、医保目录调整步入常态化，采购将成为行业变革的核心区，繁琐复杂的采购需求增加了企业的人工成本和时间成本，数字化集采可以有效帮助企业降低采购成本，实现精细化管理。另一方面，数字化集采符合国家政策要求，各环节流程可控透明，从局部到全局，流程化的互联互通帮助企业高效响应，实现医药流通价值链的重塑。

二、营销重心偏移，新策略亟需制定

政策的变化带来新一轮的洗牌，医药企业由粗放式的野蛮营销转为精细化运营。营销变化首先是销售渠道的扩展，由传统的医疗机构，发展到大型三甲医院、基层医疗机构、DTP药房、互联网医院、实体药店、网上药店等多元化渠道。同时数字化工具的应用，使得患者数据拥有价值，包括患者的定制化随访，过往病史的调取等，构建以医疗大数据为驱动的市场营销体系将是药企迎接未来市场增长的关键选择。

三、医药本质回归，新架构引领未来

传统营销模式将会逐渐被淘汰，医药代表将回归学术推广的本质。行业的传统架构，组织已经无法适应，数字化将重塑组织架构，帮助企业实现渠道扁平化、管理专业化、信息系统政策制度化、流程标准化、数据可视化、操作自动化、绩效数量化这“八化”理论，赋能组织价值，实现“降本增效，阳光合规”的企业目标。